Un jeu de simulation pour sortir de la guerre des prix.
Stéphane Ronteix, le président d'Alfa Laval, a eu recours au jeu pour aider ses commerciaux à être plus créatifs.
Ils sont près de 90 commerciaux réunis dans une salle de conférence. Au centre de chaque table trône le jeu de simulation Incarne Outcome (« revenus dépenses »). Matières premières, produits finis, trésorerie, créances clients, emprunts, dettes fournisseurs... tous les postes qui sous-tendent les flux financiers de l'entreprise sont représentés sur le plateau.
Problème posé : sensibiliser les commerciaux aux problématiques de positionnement prix. Solution : confronter ces cols blancs à la réalité de l'entreprise à travers cet outil de formation expérientielle. Exit la théorie et les longs discours, place à la pratique et aux émotions fortes. « Un commercial a tendance à baisser les prix, ce qui n'est pas sans conséquence sur les marge » et la trésorerie de la société », explique Stéphane Ronteix, le président d'Alfa Laval, groupe suédois leader de la fourniture d'équipements de process....
20/02/2007, La Tribune
